Estratto da VANITY FAIR

Le aste? Gli affari si fanno così

Oggi lo si fa per proteggere al meglio il proprio capitale e per fare affari veloci: comprare all'asta (che siano quadri, istallazioni, sculture, mobili o memorabilia) si può infatti rivelare un ottimo investimento

Oggi lo si fa per proteggere al meglio il proprio capitale e per fare affari veloci: comprare all’asta (che siano quadri, istallazioni, sculture, mobili o memorabilia) si può infatti rivelare un ottimo investimento. Poi, certo, c’è chi lo fa anche solo per divertirsi e soddisfare qualche piccolo/grande capriccio, sempre che si abbiano un po’ di soldi a disposizione.

Qui è Memmo Grilli (nella foto), direttore della sede milanese di Blindarte, a darci qualche coordinata per non sbagliare, per non incappare in errori ingenui che potrebbero farci perdere l’occasione del secolo.

Comprare in un’asta può essere davvero l’occasione per fare dei grandi affari? Ci può fare un esempio di qualcosa che è stato acquistato a un prezzo inferiore al suo reale valore?
«Partecipare alle aste serie e professionali, italiane o straniere, può senz’altro essere uno dei modi migliori per acquistare opere d’arte. Tuttavia prima di partecipare a un’asta è sempre meglio conoscere bene le regole del mercato, le quotazioni degli artisti e quelle specifiche delle opere per le quali si ha interesse. Le stime con cui vengono presentate le opere in asta sono in genere molto invitanti rispetto ai mercati primari (gallerie, dealers o artisti), e molto spesso aggiudicarsi un’opera all’interno della forbice di stima può rappresentare un’ottima opportunità. Quando si partecipa a un’asta potrebbe anche succedere di trovare poca concorrenza e vedersi aggiudicata un’opera per un importo molto molto basso, ma è molto raro, e soprattutto per le opere di qualità è quasi impossibile. Tuttavia le occasioni migliori arrivano non tanto quando si acquistano opere a un prezzo basso, ma quando si acquista l’opera migliore, quella degli artisti le cui quotazioni subiscono nel periodi successivi importanti rivalutazioni. Nel caso di Blindarte diverse volte sono state riproposte in asta opere vendute anni prima, e le seconde vendite hanno dato agli ultimi venditori grandi soddisfazioni. Ottime opportunità sono presenti anche nei cataloghi dell’asta del 10 dicembre, ma solo dopo l’asta si saprà il destino delle opere migliori. Inoltre le aste hanno acquistato nel tempo una fortissima influenza sul mercato primario, in tante occasioni i prezzi degli artisti, dopo aver raggiunto un’aggiudicazione record, di riflesso hanno una importante rivalutazione in tutti i canali di vendita».

Che cosa conviene comprare in un’asta e che cosa no?
«Il miglior consiglio è acquistare opere di qualità. Conoscere e approfondire il lavoro dell’artista è perciò importante al fine di effettuare un buon acquisto, e spesso un valido consulente può essere di grande aiuto, anche per controllare preventivamente lo stato di conservazione delle opere, sia per non desistere quando i difetti dell’opera siano poco rilevanti, sia per non procedere con l’acquisto di opere i cui danni, a volte non subito evidenti, rendono l’opera non più interessante rispetto alla valutazione. È inoltre importante acquistare opere conoscendone le provenienze e le certificazioni richieste per una facile rivendibilità. Un casa d’asta seria e professionale è in grado di fornire tutte queste informazioni utili per l’acquisto in sicurezza. Alcune case, spesso premiate da una dimensione più “intima”, riescono a rendere disponibili per i propri clienti anche servizi di consulenza personalizzata e duratura nel tempo che si rivelano molto validi per la costruzione di una collezione con una varietà di opere che molto spesso le gallerie non possono offrire. Tuttavia è altrettanto importante acquistare opere seguendo il proprio istinto e le proprie passioni. È l’intera collezione, che solo il collezionista deciso e intuitivo riesce negli anni a mettere insieme, più che la singola opera, a dare nel tempo maggiori soddisfazioni, anche economiche. Inoltre, se la convenienza è acquistare un‘opera che si rivaluta nel tempo, è certo che spesso l’opera più importante in termini economici è quella che si rivaluta di più. Proprio come il famoso proverbio: “chi più si spende, meno spende”».

L’arte può essere, in questi tempi incerti, un bene rifugio?
«Il mercato dell’arte è da sempre considerato tra i più validi beni rifugio, e la storia ce lo insegna, anche nei momenti più difficili. È ormai considerato uno dei mercati più solidi e in crescita, soprattutto per quanto riguarda la sua parte più globalizzata. Negli ultimi anni, diversi studi dichiarano che il volume di vendite di opere d’arte globale si è attestato intorno ai 65 miliardi di dollari, con un costante, seppur altalenante, aumento anno dopo anno del numero dei propri estimatori e investitori, anche per l’arrivo di nuove risorse dai Paesi delle economie emergenti che man mano scoprono gli aspetti positivi di questo mercato. Basti pensare all’impennata di vendite di opere d’arte in Cina negli ultimi anni. Nonostante qualche momento di flessione e assestamento, spesso relativo a singoli artisti, l’arte continua nel breve e lungo termine la sua costante ascesa aumentando il proprio valore, continuando a premiare la qualità e fungendo da bene rifugio, con la possibilità per chi la colleziona di venderla al momento opportuno, adesso grazie alle nuove tecnologie, sempre più rapidamente e in perfetta sicurezza. Ma questo i collezionisti e i dealers, che aumentano ogni anno, già lo sanno».

Quali sono gli errori che fanno le persone non esperte quanto partecipano a un’asta?
«Come dicevo, bisogna comunque affidarsi al proprio istinto. I più grandi collezionisti che conosco per lo più si documentano, anche in maniera molto approfondita ma, avendo ben chiara la linea della collezione che intendono alimentare, procedono a comprare sempre con convinzione, sicuri che alla fine il loro occhio e il loro istinto li aiuterà. Fidarsi delle persone giuste. Non ascoltare le chiacchiere di molti personaggi che girano nel mondo dell’arte, dispensando consigli più interessati a distogliere che a far completare un buon acquisto. Scegliere in base alle necessità giusti consulenti, ricompensandoli. La figura del consulente è sempre più richiesta e di pari passo diventa sempre più professionale. Oppure semplicemente affidarsi a una valida casa d’aste, diventando cliente e guadandosi quel rapporto fiduciario che permette di ricevere tutti i più validi consigli per acquistare in sicurezza. Gli errori più frequenti come dicevamo possono essere: non saper valutare fino a che punto acquistare un’opera, se l’opera ha delle valide provenienze, se queste sono state verificate e se l’opera è in buone condizioni».

Ci sono dei «trucchi» comportamentali?
«Le aste non hanno trucchi, sono molto trasparenti e molto semplici da seguire nelle loro procedure. Chi partecipa in genere può farlo di persona, online, telefonicamente o per offerta scritta. Certo, per chi partecipa è bene mantenere la calma e magari, se si è molto competitivi, fissare da prima l’importo massimo che si desidera offrire e tenerlo ben presente (magari scrivendolo su un foglietto di carta ben in vista), oppure rilasciare un’offerta scritta prima dell’asta, così non si rischia di trovarsi con un’aggiudicazione sproporzionata rispetto alle proprie intenzioni. In alternativa ci sono sempre tanti consulenti che possono seguire con professionalità il lotto per proprio conto. Un altro consiglio è di non rivelare, se non ai proprio consulenti e familiari, le opere per le quali si desidera concorrere. Può capitare, a me più di una volta, di rivelare, magari sotto pressione di un amico, un interesse personale per un’opera in un’asta, e vedersela soffiare a colpi di rilanci proprio dall’ “amico” a cui si aveva fatto la confidenza».

A che cosa bisogna stare attenti quando si partecipa a un’asta?
«Al tempo. Se si partecipa in prima persona (live, in presenza o al telefono) bisogna offrire in tempo prima che il lotto venga aggiudicato.
Se si è in sala, non fare movimenti bruschi e inappropriati, ridurre le parole all’essenziale e non distrarsi dall’andamento dell’asta, soprattutto dai 3 lotti prima di quello che si desidera battere. Se è stata richiesta una partecipazione al telefono è bene fare attenzione lasciando la linea libera e il telefono in un luogo in cui c’è campo. Usare poche parole, chiare ed essenziali: Si, No. Non distrarre l’attenzione dell’addetto alle telefonate dal proprio lavoro e dall’andamento dell’asta. Rimandare tutte le eventuali domande a dopo l’aggiudicazione».

Ci racconta un’asta che per qualche aspetto ha fatto storia?
«Quella di Bansky è forse la più eclatante. Ha avuto un’eco come raramente prima era accaduto. Tuttavia a distanza di tempo, i palati più navigati hanno iniziato a rivalutare l’accaduto e a dubitare della spontaneità dell’evento, ridimensionandone la portata artistica, e amplificandone al massimo lo scopo speculativo. Restano l’eccezionale spettacolarità dell’evento, l’ironico e destabilizzante effetto sorpresa nei confronti del pubblico e l’enorme diffusione della notizia con tornaconto per l’artista e la casa d’aste di eccezionale pubblicità gratuita, degna dei più raffinati studi di consulenza pubblicitaria (cui l’artista per questa iniziativa sembra essere stato piuttosto vicino). Trovo parimenti eclatanti le dichiarazioni del pittore tedesco Gerhard Richter che anni fa affermava, dopo la vendita a un’asta di una delle sue opere per 30 milioni di sterline: “La quantità di denaro per cui l’arte vende è scioccante. I record continuano a essere battuti e ogni volta la mia reazione iniziale è di orrore”.
Altra vendita eclatante è stata per esempio quella del Salvador Mundi di Leonardo Da Vinci, aggiudicato nel 2017 per oltre 450 milioni di dollari, l’aggiudicazione più alta mai raggiunta nella storia delle aste di opere d’arte. Ad essere eclatante non è solo l’importo di aggiudicazione, ma anche la storia del dipinto: acquistato a un asta a New Orleans nel 2005 per circa 1.200 dollari da un mercante e storico dell’arte e rivenduta nel 2013, dopo diverse conferme di attribuzione a Da Vinci, e la vendita privata che ha portato a diverse cause legali, per quasi 130 milioni di dollari a un oligarca russo che, dopo appena 4 anni l’ha a sua volta rivenduta in asta per la cifra record di 450 milioni di dollari. Pare l’abbia acquistato il dipartimento della cultura e del turismo degli Emirati Arabi Uniti per il Louvre, ma al momento non si sa che fine abbia fatto (forse in una collezione privata ad Abu Dhabi). La speranza è che possa essere presto esposto in qualche museo, e il pubblico possa finalmente ammirare quello che nel giro di pochi anni da sconosciuto è diventato uno tra i dipinti più famosi. Sicuramente il più costoso».

Come si fa a lavorare nel mondo delle aste? Quale formazione ci vuole?
«Per lavorare all’interno di una casa d’aste è importante conoscere il lavoro nella sua complessità. Il lavoro nelle aste è ciclico, si ripete ad ogni tornata d’asta (ogni 6 mesi, ogni 3 mesi o anche ogni mese a seconda del calendario): dalla fase della raccolta e delle valutazioni, alla catalogazione e verifica delle opere, all’esposizione e al rapporto con il pubblico, all’asta stessa, alla fase successiva ossia quella post-vendita e il ritiro dell’opera da parte del cliente, per poi ricominciare nuovamente.
È molto importante aver fatto studi specifici, come un master di approfondimento (come ad esempio quello organizzato dal Sole 24 Ore). E’ preferibile maturare alcune esperienze sul campo, svolgendo di volta in volta nelle case, o anche nelle gallerie con un certo volume di affari, ruoli differenti, dando pari importanza e tempo alle mansioni pratiche, solo così si costruiscono le corrette basi che, insieme alla teoria già appresa durante gli studi, fanno comprendere a pieno il lavoro e aiutano a diventare rapidamente una figura valida e richiesta nell’organizzazione. Con una visione del lavoro di questo tipo è poi più semplice vedersi affidare incarichi man mano più responsabili e ottenere maggiori soddisfazioni. Ad ogni modo, oltre alla preparazione e professionalità, il nostro è un lavoro di passione e di energie, bisogna credere realmente in quello che si fa e bisogna avere la predisposizione a voler aiutare i propri clienti a raggiungere i loro obiettivi e sentirsi appagati per questo. E’ importante amare l’arte per trasmettere le energie giuste ai propri clienti e per superare i momenti di grande tensione che precedono e seguono le aste, e le scariche di adrenalina che si palesano durante le battute».

Che giri d’affari muovono le aste?
«Il grosso del mercato delle opere d’arte mondiale è diviso tra gallerie/dealers e case d’asta, ma iniziano a farsi notare anche le piattaforme online. Secondo alcuni studi prestigiosi, il volume di affari è diviso quasi in misura uguale tra gallerie/dealers e case d’asta, con un piccolo vantaggio per i mercanti, anche se le aste pare abbiano aumentato negli ultimi anni il proprio giro d’affari complessivo molto più rapidamente. Quindi, tornando ai numeri, il giro d’affari delle aste di opere d’arte dovrebbe attestarsi globalmente intorno ai 30/32 miliardi di dollari (nel 2019). Altro aspetto interessante è che la quantità di vendite di opere importanti cresce nel tempo in maniera esponenziale. Da alcuni dati si rileva che negli ultimi 10 anni sono state vendute più opere aggiudicate a importi elevati che in tutti gli anni precedenti. Dunque, il mercato è in costante crescita, soprattutto per le opere importanti. Altro dato che spinge a dare ragione al famoso proverbio anzidetto, e a parafrasarlo: “Più si spende (con prudenza), più si prende”».